近年來(lái)，隨著國(guó)家二胎政策放開(kāi)、健康中國(guó)等戰(zhàn)略實(shí)施，為母嬰營(yíng)養(yǎng)保健市場(chǎng)擴(kuò)容創(chuàng)造了極大的空間，也吸引了眾多連鎖藥店搶奪先機(jī)，在廣闊的縣域市場(chǎng)大顯身手，成立“孕嬰童營(yíng)養(yǎng)品專(zhuān)區(qū)”。但受縣域市場(chǎng)信息封閉、品類(lèi)不全等因素所限，如何快速擴(kuò)容縣域市場(chǎng)已成為供零雙方的關(guān)注重點(diǎn)。
前段時(shí)間，在青島舉辦的西鼎會(huì)——安琪紐特特邀專(zhuān)場(chǎng)上，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家、縣域藥店連鎖、營(yíng)養(yǎng)保健品品牌就“如何挖掘兒童營(yíng)養(yǎng)健康消費(fèi)機(jī)遇”做了深度探討。
銷(xiāo)售乏力為哪般？
紅利當(dāng)前，市場(chǎng)格局仍呈混亂之勢(shì)。鑒于營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低，母嬰營(yíng)養(yǎng)品的品牌數(shù)量愈發(fā)龐大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)母嬰營(yíng)養(yǎng)品品牌數(shù)量高達(dá)2000個(gè)，其中80%為貼牌生產(chǎn)，加上缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，兒童營(yíng)養(yǎng)健康市場(chǎng)銷(xiāo)售相對(duì)乏力。
中國(guó)藥店智慧聯(lián)盟發(fā)起人晁前飛認(rèn)為，現(xiàn)階段縣域兒童營(yíng)養(yǎng)健康市場(chǎng)面臨三個(gè)主要問(wèn)題：
第一，專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足。過(guò)去數(shù)年，縣域連鎖片面追求高毛利產(chǎn)品，企業(yè)考慮利潤(rùn)因素，往往存在連鎖培訓(xùn)投入少、動(dòng)銷(xiāo)資源少等問(wèn)題，縣域市場(chǎng)大部分一線營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常缺乏。
第二，品牌品種缺乏。縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，缺乏知名品牌產(chǎn)品。
第三，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式單一。多年來(lái)最常用“送雞蛋”式活動(dòng)，縣域藥店連鎖忽視了不同群體存在的不同需求。縣域藥店要實(shí)現(xiàn)粗放式經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化，需認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是零售企業(yè)重要的盈利模式。
章丘健民醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)孫兆毅認(rèn)為，出現(xiàn)這一現(xiàn)狀的原因有三。
其一，品牌和連鎖重視程度不夠。前幾年保健品的銷(xiāo)售對(duì)象僅局限于老年人，著力在降血脂、降血糖等方面。新生兒作為新生的群體，更應(yīng)該進(jìn)入保健的行列中。章丘健民醫(yī)藥與安琪紐特從性?xún)r(jià)比、療效、品牌力等進(jìn)行了多方面有效合作，并摸索出如何利用這些優(yōu)勢(shì)去引導(dǎo)顧客的關(guān)鍵，在于將店員培養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)人員。目前，章丘健民醫(yī)藥培養(yǎng)了一批育嬰師，其中有30名正在升級(jí)為高級(jí)育嬰師。
其二，忽視了消費(fèi)者教育。兒童營(yíng)養(yǎng)保健品應(yīng)主打品質(zhì)和效果，從“娃娃”入手，通過(guò)學(xué)校、幼兒園進(jìn)行教育，讓他們的主動(dòng)需求變成家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為。
其三則是電商、代購(gòu)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊。消費(fèi)者有了更多的選擇，要將他們引導(dǎo)至藥店購(gòu)買(mǎi)，就需要營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。
六安平安醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)沈海斌也表示，這幾年藥店都聚焦慢病、養(yǎng)生中藥醫(yī)療器械，對(duì)兒童營(yíng)養(yǎng)保健品沒(méi)有足夠重視，其次是缺乏品牌的支持和推動(dòng)。
擁抱政策福利，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突破
2016年，艾索兒童研究機(jī)構(gòu)、鳳凰奧美品牌咨詢(xún)、上海大學(xué)廣告與品牌研究中心等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合，全面系統(tǒng)地對(duì)母嬰產(chǎn)品領(lǐng)域的品類(lèi)健康問(wèn)題進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，0-12歲兒童中有68.2%的比例食用過(guò)營(yíng)養(yǎng)品，其中近兩成兒童經(jīng)常食用，可見(jiàn)兒童營(yíng)養(yǎng)保健品逐漸成為大市場(chǎng)。因此，如何搶占縣域兒童健康市場(chǎng)先機(jī)，已經(jīng)成為縣域連鎖考慮的重點(diǎn)。
那么，縣域藥店如何抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突破？
